おはようございます。しんのすけです。
最近「この人に仕事をお願いしたいな」と思ってしまう出来事がありました。要するにめちゃくちゃ上手い営業をかけられました。
というわけで本日のテーマは営業方法についてのお話。
営業の話なんて、レンタルスペースオーナーには必要ないと思うかもしれません。
ところが1年以上みつさんと組んで事業をやってみると。この「営業力」がめちゃくちゃ重要なことがわかってきました。
営業力を身につけるだけで、売上倍増も夢じゃありません。
実際みつさんの営業力はかなり高いです。
「仮にそうだとしても、営業力なんて簡単に身につかないでしょ」
こんな風に思いますか？
先に結論を言ってしまうと、ちょっとした考え方を持つだけで営業スキルは身に付きます。
簡単かどうかは人によりますが、少なくともこの考え方を持っていなければ、営業は一生下手なままです。
売上が伸びずに悩んでるオーナーさん。またこれから事業を始めるあなたの今後が変わるかもしれません。
今回の記事では実話を元に「こんな人に仕事を頼みたい」という依頼者目線で書き進めていきます。
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先日あったこんな出来事
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上手い営業をかけられたと書きましたが、どんな出来事だったのか。
最近ぼくたちは「キャンプ事業をはじめます」という内容の発信をしています。いつも記事を読んでくれているあなたならご存知ですよね。
つい先日、ぼくの元にLINEで1通のメッセージが届きました。
「しんのすけさんども！京都のスペースの調子はどう！？もうすぐ早2ヶ月だね。」
送り主はサロンメンバーのなおさん。京都のパーティースペースの撮影をしてくれたカメラマンです。
しん『おかげさまでまずまず順調です。最近はキャンプ事業に向けて動いてます』
と近況報告。やりとりは続き、
なお「キャンプ場も面白そうですね。うちの近所の那須にぜひ作ってください(^^)」
しん『那須はキャンプ場多いですよね！候補になる可能性もあるので物件見に行くときは連絡します』
なお「いいとこですよー！いつも首都圏ナンバーの車で賑わってます。
あ、これ僕が撮影したキャンプ場のサイトです。
https://rewild-camping.com/glamping/riversidehill?gclid=CjwKCAiApvebBhAvEiwAe7mHSPi20-yXnsn7ZiRFutHHsIOyQYw3i2DGMyH8khy2z7m3nS8mVwDF-hoCiT4QAvD_BwE
こんな感じのも撮ってますんで。
こっち来たらぜひぜひ連絡ください！＼(^o^)／」
こんな流れでキャンプ場のサイトURLが送られてきました。
どれどれ？とリンクを開いてみると、そこにはステキなキャンプ場の写真が。(↑実際のリンクなので是非ご覧ください)
この写真を気に入ったぼくは、
しん『さすが！ステキな写真！こんなの見せられたらまた撮影頼まないといけませんね😁完成はまだ先になると思いますが必ずお声がけします！』
と、省略している部分はありますが、ここまでが一連の流れです。
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その後ぼくがとった行動
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このあとぼくは、
・大まかなやりとりをみつさんに共有
・リンクの共有(写真を見てもらう)
・”キャンプ場の撮影もなおさんに頼みたくなった”とぼくの意見を伝える
こんな行動をとりました。理由は嬉しかったから。
何が嬉しいかというと、今後のキャンプ事業の流れとしてはおそらく、
①キャンプ場の物件がみつかる
②キャンプ場の設営
③掲載のための準備
④キャンプ場オープン
こんな感じ。
もちろん途中にトラブルが起こったり、もしかしたらキャンプ場を断念するという結果もありえますが、現時点で早くも「③掲載のための準備」にかかる労力が大幅に削減されました。
レンタルスペース運営において、掲載する写真は超重要。
(ここからはぼくの妄想です)
→おそらくそれはキャンプ業界にも通じるはず
→しかし、ぼくたちがキャンプ事業を手掛けるのは初めて
→撮影は誰に頼めばいいか
→これまでの室内の撮影とは勝手が違うかもしれない
→キャンプ場(野外撮影)のプロはいるのだろうか
→どうやってそのプロを探すか
うまく進めば数ヶ月後にぶち当たるかもしれない壁を、なおさんは何気ないLINEのやりとりで解決。そりゃ嬉しくなりますよね。
ちなみに写真を見たみつさんの反応はというと、
『めちゃめちゃ良い。キャンプ場のHPをたくさん見たけど、この写真のクオリティのHPは知らない』
と、大絶賛。
キャンプ場が今後どうなっていくかまだ分かりませんが、もし形になったとしたら余程のことがない限り撮影はなおさんに頼むでしょう。
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なおさんの狙い
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今回の一連の出来事。なおさんが狙ってやったかどうかは分かりません。
単なる偶然か、はたまた・・・。
「絶対狙って営業してるだろ」「いやこれは偶然ぽい」と読む人によって分かれるかもしれません。
ただぼくにとってはどちらでも良く、むしろ狙って営業してくれていたなら嬉しいぐらい。
なぜなら”狙った結果ならまた次も期待できるから”
ちょっと偉そうな言い方になってしまいましたが、偶然なら次は起こらないかもしれませんが、こちらの喜ぶものを提供してくれるならぜひ何度でもお願いしたい。
本人に確認はしていませんが、なおさんは狙いすまして営業をかけてきたんじゃないかと考えています。
根拠として、実はなおさんは京都のパーティースペース以外にもたくさんお願いしてきたから。
・六本木の撮影スタジオ
・御徒町の屋上撮影スタジオ
・上野の撮影スタジオ
と数々の撮影実績があります。つまりこれまで何度も依頼したくなってきたとうこと。
だから今回も『偶然ではなくうまく営業されてしまったんだろうなぁ』と思っています。まぁこういう営業なら大歓迎。
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間違えてはいけないポイント
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この話を読んで「なるほど。要するにガンガン営業をかければいいのか」と思ったあなた。半分正解です。
もしキャンプ場のリンクを送ってこなければこんな展開にはなっていません。つまり「営業をかける」という行為は正解だったということです。
ただ当たり前ですが、むやみやたらに営業をかけたところで相手にはウザがられます。
ではどうすればよいか。
それは「相手の望むものを提供する」営業であること。
わかりやすく説明するためにダメな例を1つ。
「少しお時間よろしいでしょうか」
「6ヶ月無料でこのウォーターサーバーをお使いいただけますがいかがでしょう」
こういう営業に出会ったことはありませんか。これは実際にぼくが受けた営業です。
こちらの返答としては、
『よろしくないし、必要ありません』
となってしまいます。
ちょっと冷たく感じるかもしれませんね。ただぼくは比較的営業やキャッチの人に優しく、興味を持たせてくれた場合は足を止めて話を聴きます。
例えばこんな感じならどうでしょう。
寒い日にあったかいスープを街頭で配って、『おいしい』『あったかい』ってなったところに、
「市販のコンソメをお湯に溶かしただけですけど、元の水が美味しいとスープの味もかなり変わります。1秒でおいしいお湯も出せるサーバーを今なら6ヶ月無料でお使いいただけますよ」
こんな仕掛けをしてくれたなら、
『7ヶ月目からはどうなるの？』
と返す気がします。その結果申込むかどうかは分かりませんが、少なくとも『よろしくないし、必要ありません』とバッサリ切られるよりは成約につながる可能性が上がります。
話を戻しますね。
営業というと、「売りたいものをガンガンアピールするもの」という悪いイメージがありますが、ほんとうは「売りたいものではなく相手の欲しいものを提供する」ことが営業。
もう少し言うと、売りたいものを相手の望む形に合わせて提供することで価値を感じてもらう必要があります。
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考え方1つで営業力を身につける
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冒頭に書いた「ちょっとした考え方を持つだけで営業スキルは身に付く」とはつまり、
自分(売り手)目線でなく相手(お客さん)目線になること
全く同じ商品でも、タイミングや場面、声の掛け方などで結果は大きく変わります。
なおさんのケースでいうと、これからキャンプ事業を進めていく今だからこそ有効で、まだキャンプ事業の話も始まってない1年前とかにキャンプ場の写真を見せられても「ステキですね」で終わっていたはず。
ぼくたちの行動をウォッチしていたからこそ、今欲しいであろうサービス(商品)を提供できたということです。
営業されるのを嫌がる人は多いと思いますが、それは不必要な営業が多すぎるから。なおさんのような営業なら大歓迎ですね。
お客さんをウォッチ(研究)し、相手目線に立つことで、喜ばれる営業ができるようになります。レンタルスペースの運営でも活かせる場面は多いんじゃないでしょうか。
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明日は高級焼肉店
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実はこの記事、新幹線の中で書いてます。
みつさんにお誘いいただき、はるばる和歌山から焼肉を食べるただけに東京へ。
多分明日のみつさんの記事では、おいしそうなお肉の写真がUPされるでしょう。※飯テロ
今回も最後まで読んでいただきありがとうございます。「読んだよ」の♡いつもありがとうございます。
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【遊びを仕事にする方法】
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